Эволюция бизнеса / Выставки
Корпоративная программа лояльности «Эволюция бизнеса», разработанная для участников интегрированных рейтингов, проводимых Экспертно - аналитической и информационно - рейтинговой компанией «ЮНИПРАВЭКС», является логическим продолжением и важным дополнением федеральных интегрированных рейтингов аудиторских, оценочных, консалтинговых и др. организаций.
Цель программы «Эволюция бизнеса» – прямое доведение информации об участника рейтингов до клиентов, продвижение корпоративных брендов участников в отрасли экономики для выполнения задачи по формированию обширной и устойчивой клиентской базы из числа потребителей аудиторских, оценочных, консалтинговых и др. бизнес-услуг.
Рейтинговые индексы номинантов помогают российским бизнесменам, предпринимателям, руководителям, собственникам, топ-менеджерам выбирать в качестве бизнес-партнеров наиболее профессиональные, стабильные, имеющие безупречную деловую репутацию коллективы аудиторов, оценщиков, консультантов.
Для включения в программу «Эволюция бизнеса» необходимо принять участие как минимум в полугодовом и годовом рейтингах за текущий год. Номинанты интегрированных рейтингов «ЮНИПРАВЭКС», входящие в индекс UNi, автоматически становятся участниками данного проекта.
Важное направление программы «Эволюция бизнеса» - участие в выставках. Выставки – дело весьма хлопотное, но стоящее и выгодное. Классифицировать мир выставок для практического извлечения прибыли можно так:
- профильные (сугубо профессиональные),
- непрофильные (все остальные).
Теоретически любая организация на любой выставке может результативно представить (и дорого продать!) свои бизнес-услуги. Для этого нужно:
- усвоить, что выставка – это важный элемент стратегии маркетинга современной организации.
- запомнить, что выставка – мощное средство усиления всех направлений деятельности, сопряженных с маркетингом: создание имиджа, применение рекламы, продвижение бизнес-услуг на рынке.
- зафиксировать что выставка – прежде всего, устойчивая платформа для формирования обширной и устойчивой клиентской базы.
- понять, что выставка в особо критической ситуации, в последний момент, может явиться спасательным кругом, предотвратившим уход с головой в пучину неразрешимых финансовых проблем.
- уяснить, что выставка – перспективный плацдарм к качественно новой фазе взаимодействия с клиентами на более высоком уровне взаимного интереса к вашему бизнесу.
Классификатор выставок и ярмарок
А. Многоотраслевые ярмарки.
А.01. Многоотраслевые ярмарки продукции производственно-технического назначения.
А.02. Многоотраслевые ярмарки технических товаров и средств производства.
А.03. Многоотраслевые ярмарки потребительских товаров.
В. Специализированные выставки и ярмарки.
В.01. Специализированные выставки продукции и оборудования сельского хозяйства, фермерства, лесоводства, виноградарства, садоводства, планировки садов и парков.
В.02. Специализированные универсальные выставки отраслей пищевой промышленности, продовольствия, продуктов питания, напитков, виноделия, табачной промышленности, предприятий общественного питания, ресторанного бизнеса, гостиничного бизнеса, отелей.
В.03. Специализированные многопрофильные выставки легкой промышленности, текстиля, тканей, одежды, обуви, изделий из меха, кожи, оборудования для их производства и выделки, украшений и драгоценностей, ювелирных изделий, часов, подарков.
В.04. Специализированные многопрофильные универсальные выставки по строительству, архитектуре, недвижимости, строительным машинам, механизмам, и материалам, отделке, декору жилища, сантехнике, отоплению, кондиционированию воздуха, благоустройству, строительному камню, керамике, стеклу.
В.05. Специализированные универсальные выставки мебели, фурнитуры, бытовой техники, предметов домашнего быта, хозяйственного обихода, оборудования для домоводства, освещения и осветительных приборов, предметов интерьера, искусства, антиквариата.
В.06. Специализированные универсальные выставки в области здравоохранения,
медицинского оборудования и инструментов, фармацевтике, косметике и парфюмерии, средств гигиены, оптике, средств общественной и личной безопасности, спасения, защиты от пожаров и стихийных бедствий, охраны труда.
В.07. Специализированные универсальные выставки защиты окружающей среды, экологии, очистки, коммунальных служб, жилищно-коммунального хозяйства.
В.08. Специализированные многопрофильные универсальные выставки транспорта, доставки грузов, логистики, автомобилей, в т.ч. автомобилей для женщин, гольф-каров, автосервиса, автозапчастей, спецавтотехники.
В.09. Специализированные многопрофильные универсальные выставки в сфере информации, информатики, информационных коммуникаций, инфоконсалтинга, компьютерной техники, оборудования офисов и банков, оргтехники, радио, телевидения, связи, аудио-, видео-, кино- и фототехники, игровой электроники, образования, ярмарки вакансий, управления, бухгалтерского дела, финансов, оффшорных технологий, инвестиций.
В.10. Специализированные многопрофильные универсальные выставки и ярмарки товаров и услуг для спорта, гольф-индустрии, туризма, путешествий, отдыха, досуга, развлечений, спортивного инвентаря, снаряжения для охоты и рыбалки, надводных и подводных видов спорта, музыкальных инструментов, техники для концертов, шоу-бизнеса, индустрии производства маленьких радостей для женщин, детского мира, молодежных и детских общественных объединений, социума.
В.11. Отраслевые выставки.
В.11.01. Отраслевые выставки металлургической промышленности, проката, сварки, метизов.
В.11.02. Отраслевые выставки судоходства и кораблестроения, морских и шельфовых отраслей промышленности,
В.11.03. Отраслевые выставки новых промышленных технологий, технических решений, высоких технологий, инновационных проектов, научных открытий.
В.11.04. Отраслевые выставки нефти и газа, технологий и оборудования для добычи и переработке.
В.11.05. Отраслевые выставки химии, пластмасс, резины, химической промышленности, химических технологий, оборудования для производства.
В.11.06. Отраслевые выставки механизмов, станков, машин и агрегатов, автоматических линий, инструмента, оборудования, технологий для всех отраслей народного хозяйства и секторов экономики.
В.11.07. Отраслевые выставки деревообрабатывающего оборудования, лесной промышленности, целлюлозно-бумажной промышленности.
В.11.08. Отраслевые выставки электроники и электротехники, измерительного оборудования, приборов и комплектующих.
В.11.09. Отраслевые выставки геологоразведки, горнодобывающей промышленности.
В.11.10. Отраслевые выставки этикетки, тары, упаковки, упаковочного оборудования и материалов, складского хозяйства.
В.11.11. Отраслевые выставки издательского бизнеса, полиграфической промышленности, книжной и печатной продукции, учебных пособий, маркетинга, рекламы, рекламных продуктов, технологий и услуг, дизайна, сырья и бумаги.
В.11.12. Отраслевые выставки торгового, холодильного, выставочного оборудования.
В.11.13. Отраслевые выставки энергетики.
В.11.14. Отраслевые выставки вооружения, военной техники, авиации и космоса.
В.12. Отраслевые выставки религиозных организаций, ритуальных принадлежностей и услуг.
C. Национальные выставки.
Выставочные бизнес-приемы
Выставка требует от организации-экспонента стандартного набора бизнес-приемов:
Прием первый. Планирование успеха.
Прием второй. Форма участия в выставках.
Прием третий. Смета расходов.
Прием четвертый. Обучение персонала.
Прием пятый. Организация экспозиции.
Прием шестой. Работа с посетителями.
Прием поздравлений.
Планирование успеха – (скачать)
Уже на этапе планирования надо предвидеть, чем все закончится. Поэтому лучше сразу согласовать цели всех отделов и найти исчерпывающие ответы на три вопроса:
1. Что вы хотите получить от выставки согласно вашей маркетинговой стратегии?
2. Что вас заставляет участвовать в ней?
3. У вас есть что экспонировать?
Правильные ответы:
1. Увеличить объем реализации бизнес-услуг.
2. Предложить новые услуги – для старых клиентов и продемонстрировать старые – для новых.
3. Показать, что «мы в рынке - лучшие», стремление усилить имидж, исследовать данный сегмент рынка.
Форма участия в выставках – (скачать)
1. Участие со стендом индивидуальное:
- оборудованная площадь;
- необорудованная площадь;
- открытая площадка;
- рабочее место.
2. Участие со стендом коллективное:
- объединенный стенд нескольких экспонентов (совместная оплата участников);
- коллективный стенд (представление только своей экспозиции под вывеской компании — коллективного организатора);
- коллективное участие в национальных павильонах на международных выставках;
- субъэкспонент на стенде дружественной компании.
3. Участие без стенда:
- аккредитация — право ведения коммерческой деятельности в выставочном зале;
- выставка как торговое предложение;
- «выставка в чемодане»;
- заочное участие — размещение информации или рекламы в официальном каталоге выставки (без оплаты стенда);
- размещение мобильных рекламных стендов в выставочном зале и/или в местах проведения основных мероприятий;.
- аудио- и видеореклама в выставочном зале;
- участие в качестве спонсора выставки и/или ее отдельных мероприятий;
- участие в выставочных мероприятиях — научной, деловой и культурной программе;
- организация презентации на выставке;
- участие в виде информационного партнера (для средств массовой информации).
Смета расходов – (скачать)
Бюджет выставки как очень затратного маркетингового мероприятия, одновременно являющегося рекламным маневром, и одновременно же - PR-акцией, имеет следующие статьи:
Статья 1. Прямые затраты. Которые никогда не окупятся.
Статья 2. Затраты на стенд. Сюда входят: оплата выставочной площади, возведение стенда, оформление экспозиции.
Статья 3. Затраты на оплату труда стендистов – ваших сотрудников.
Статья 4. Затраты на работу с посетителями.
Статья 5. Бартер. Участие в выставках по договоренности с оргкомитетом могут осуществляться и на бартерной основе — в виде предоставления организаторам тех услуг и технологий, которыми в совершенстве владеет ваша организация: информационных, образовательных и др.
Обучение персонала – (скачать)
Обслуживание стенда – это не дополнительный приработок. И оно не должно превратиться в праздник для персонала. По выставочным канонам, на стенде минимального размера (6 кв.м) в каждый момент времени может находиться не более двух человек. Лучшие из лучших. Терпеливо объясните стендистам, что на стенде нельзя сидеть, жевать, болтать между собой, разговаривать по мобильному телефону. Все внимание должно быть обращено на посетителей. Даже если они еще не подошли. Но уже на горизонте. Обучение желательно проводить прямо на стенде – до открытия выставки. Поскольку у себя в офисе вы вряд ли создадите ту атмосферу полевой нервозности, в которой стендистам предстоит париться три рабочих дня. Фирменная экипировка может состоять из отдельных элементов: шарфа (для стендисток), галстука (для стендистов), кепки (для лысых), бэджа (для удостоверения личности). Но может быть и специально пошита для такого случая.
Организация экспозиции – (скачать)
Не следует вывозить на стенд все ваше делопроизводство, чтобы продемонстрировать, какое интеллектуальное богатство нажито честным трудом за долгие, мучительные годы борьбы за выживание. Лучше ограничиться одним обычным компьютером с электронной презентацией вашей организации, проектируемой на белую заднюю стенку, как на экран. Веером разложенные листовки (для случайных клиентов) и припрятанные толстые презентационные наборы (для реальных заказчиков) – помогут достичь вам максимального эффекта в экономии средств. Отбиваться от остальных назойливых посетителей можно при помощи бронебойных сувениров с фирменной символикой: свернутых в трубочку календарей-плакатов, дешевых ручек, недорогих зажигалок, полузаточенных карандашей с ластиками в виде фауны прерий, простейших корпоративных талисманов на липучке. Если все это помещается в один пакет – случайные посетители избавят вас от своего присутствия в одну секунду.
Работа с посетителями – (скачать)
К первой группе посетителей относятся реально заинтересованные в ваших услугах бизнесмены, имеющие не только конкретный интерес в продвижении своего бизнеса, но и соответствующий бюджет для удовлетворения этого интереса. С целью учета таких важных посетителей стендисту надо завести обычную школьную тетрадку, на листки которой прикреплять степлером визитки потенциальных клиентов и подробно записывать все их каверзные вопросы, неожиданные пожелания и ценные мысли по ходу беседы. В конце каждого рабочего дня тетрадки стендистов с визитками и записями анализирует Директор стенда, который докладывает выше о наклевывающемся заказе.
Вторая группа посетителей имеет кардинальное отличие от первой. Как по качественному, так и по количественному составу. Посетители второй категории классифицируются следующим образом:
1. «Пылесосы». Как правило, с них начинается ваш рабочий день на стенде. Ими же и заканчивается. Сметают все, что находится на стенде и вокруг. Никакого отношения к бизнесу не имеют. Регулярно посещают все выставки подряд, пользуясь тем, что живут рядом, в доме напротив. Стендисты для них – соседи по лестничной клетке. Заводят глупую беседу, цель которой – ВЗЯТЬ все, что ни попадя. От сувенирки до губной помады стендисток.
2. «ПочеМучки». Развлекаются тем, что мучают привлекательных стендисток садистскими вопросами типа: «Какой дизайнер оформлял ваш стенд?», «Кто разработал его концепцию?», «Сколько вы заплатили за метр?», «Что вы делаете сегодня вечером?» и пр. Цель, мотивация и дислокация – та же, что и у косноязычных «Пылесосов».
3. «ВсеЗнайки». Тип, прямо противоположный «Почемучкам». Эти типы любят втягивать безобидных стендистов в тягомотные беседы, пересказывая им подробности сенсации, только что вычитанной в энциклопедии братьев Гранат. Свои обширные знания, почерпнутые во времена туманной юности из газетных передовиц, они с готовностью обрушивают на несчастные головы беззащитных стендистов, совершенно не интересуясь ответной реакцией. Цель – ВЗЯТЬ драгоценное время на удовлетворение своего эго.
4. «Лазутчики». Они лазают по стендам конкурентов с секретным заданием своих боссов выудить тайну Золотого ключика. Вооружены симпатичной внешностью и очень опасны для вашего бизнеса. Обращаться с ними нужно вежливо, приветливо и крайне осмотрительно. Осмотрев типа, и, заслонив личной грудью наиболее откровенные места экспозиции, грозно узнайте: «На кого вы работаете?», «Что входит в ваше задание?», «Кто вас послал?». После получасового допроса с пристрастием, «Лазутчики» медленно отползают к тому, кто их заслал. С целью ВЗЯТЬ у него отгул за вредность от ваших стендисток. С ними не теряйте бдительности. Известны случаи вербовки наиболее впечатлительных работниц.
5. «Соискатели» норовят в сотый раз сунуть Директору стенда свое замусоленное резюме в надежде найти работу в вашей компании. Тысячи опрошенных стендистов свидетельствуют, что цель ВЗЯТЬ их компанию измором еще никогда, никому из «Соискателей», ни разу не удавалась.
6. «Стажеры». Именно из племени стажеров вылупляются «Соискатели». К клану стажеров принадлежат еще не доучившиеся тугодумы и переучившиеся «летуны». «Стажеры» - тип вечных студентов. Каковыми, в большинстве, они и являются. Это единственная категория, на которой стендисты могут безнаказанно оторваться по полной программе. Мало того, что стажеры обладают бесконечным терпением и выслушивают полноправных хозяев стенда с подобострастной мимикой неандертальцев, только что откопанных археологами, но еще все это и конспектируют. Стремятся ВЗЯТЬ побольше знаний в единицу времени. Перемещаются боком, небольшими учебно-воспитательными группами, под неусыпным оком старшего по званию преподавателя или затурканного руководителя практики.
7. «Саранча». Тинэйджеры входят в особую группу риска для начинающих стендистов. Понятно, что дети – это цветы. На могиле своих родителей. Но не до такой же степени. Каким образом они просачиваются на все выставки, где есть что-либо, отдаленно напоминающее компьютерные игровые приставки, остается загадкой века. Эти пираньи носятся косяками, с целью ВЗЯТЬ на абордаж ваш компьютер, чтобы доказать робкому персоналу, что могут победить любой компьютерный вирус. Держите их подальше от техники. После налета саранчи компьютеры начинают «глючить», Интернет - «виснуть», мышь – «тормозить», стендисты выпадают «в осадок». Средство борьбы – срочно позвонить директору школы.
8. «Лотерейщики». Их страсть и призвание – участие во всех подряд лотереях, конкурсах, розыгрышах, играх. Цель – ВЗЯТЬ на халяву главный приз! У них всегда наготове пачка визиток (собранных на других стендах), которые они с азартом опускают в лототроны под видом собственных. «Лотерейщики» - настоящий бич любого стенда. Они не отойдут от вас, пока не получат вожделенный трофей в виде шариковой ручки или, на худой конец – полусдутого шарика. Для таких любителей острых ощущений можно припасти коробку с твердокаменными мячами для гольфа. Целиться «Лотерейщику» следует прямо в лоб.
Прием поздравлений – (скачать)
После окончания выставки Директору стенда надлежит степенно и непринужденно принять поздравления от: своего шефа, разгоряченного первым (и единственным) заказом; полуживых стендистов; бодрых соседей по стенду. Самому поздравить всех участников экспедиции в неизведанный мир выставок, с ярким покорением очередной вершины маркетингового Эвереста. И выразить уверенность в успешном развитии организации на благо процветания Отчизны.
