Системы ценообразования услуг

В данном разделе представлены системы ценообразования, составленные на основе регулярного рейтингового мониторинга, осуществляемого Экспертно-аналитической и информационно-рейтинговой компаний «ЮНИПРАВЭКС». Как известно, на развитие бизнеса большое влияние оказывают сезонные факторы. В каждом бизнес-сезоне есть свои преимущества, но есть и свои недостатки. В «урожайном» сезоне клиенты более активно заключают договора, в «засушливый» период – заказов совсем мало. От этого происходит постоянная корректировка систем ценообразования. Не один год, наблюдая за этими тенденциями, мы пришли к выводу, что клиентам нужна система, а именно: плавное (ежеквартальное и полугодовое) течение бизнеса. Поэтому актуализация данной информации производится ежеквартально – в режиме «Четырех сезонов».

- Зимний бизнес-сезон

- Весенний бизнес-сезон

- Летний бизнес-сезон

- Осенний бизнес-сезон

 

 

Система ценообразования аудиторских услуг

Система ценообразования оценочных услуг

Система ценообразования консалтинговых услуг

Система ценообразования юридических услуг и биллинг

Система ценообразования услуг в инвестиционном консалтинге

Система ценообразования ИТ-консалтинговых услуг

Система ценообразования услуг в сфере кадрового менеджмента

Система ценообразования услуг бизнес-тренеров

Система ценообразования услуг и шкала доходов коучей

Система ценообразования маркетинговых и исследовательских услуг

 

Система ценообразования аудиторских услуг

 

Система ценообразования аудиторских услуг зависит от рыночных факторов: спроса со стороны клиентов, уровня цен конкурентов, степени затрат, связанных с выполнением аудиторских проверок различной степени сложности. Взаимосвязь и взаимозависимость цен на аудиторские услуги, образующих эту систему, объясняется следующими причинами.

Причина первая – существование процесса формирования  внутрироссийских цен с учетом интеграции российских аудиторских организаций в единое мировое экономическое пространство посредством вхождения отдельных аудиторских организаций в состав международных ассоциаций, объединяющих аудиторов, бухгалтеров, консультантов.     

Причина вторая – формирование цен на аудиторские услуги на единой методологической основе: на законах стоимости, спроса и предложения и других экономических законах свободного рынка.

Причина третья – практическая деятельность аудиторских организаций связана между собой: многие аудиторские организации привлекают к отдельным видам работ сторонних аудиторов или специалистов / экспертов другого профиля для оказания сопутствующих аудиту услуг (бухгалтеров, юристов, консультантов, оценщиков, инвестиционных аналитиков, маркетологов и др.).    

Систему цен на аудиторские услуги характеризуют следующие параметры:

- уровень, т.е. абсолютное количественное выражение цен в денежной сумме (в российских рублях);

- структура, т.е. определенное соотношение элементов цены в процентах (или долях);

- динамика, т.е. изменение качественного выражения цен в пропорции относительно исследуемого периода (например, в федеральном интегрированном рейтинге UNi(Ауд) сравнение результатов осуществляется на основе мониторинга деятельности аудиторских организаций по итогам каждого полугодия).  

При выработке стратегии ценообразования аудиторских услуг следует учитывать взаимозависимость между системой цен и экономической средой, в которой действует та или иная аудиторская организация. Под экономической средой в аудиторском бизнесе понимают реализацию аудиторских и сопутствующих аудиту услуг, различные формы собственности, конкурентную среду, внутренние и внешние ресурсные факторы, точки роста, деловую активность, иными словами - все составляющие рыночной экономики.     

Взаимосвязь цен в единой системе не исключает самостоятельного движения цен на отдельные виды услуг, а наоборот, даже предполагает такое движение. Все это дает возможность аудиторским организациям иметь «широкое поле для маневра» не только с точки зрения ценообразования, но также для следующих целей: формирование грамотной и продуманной рекламно-маркетинговой стратегии, создание и применение программ лояльности для своих клиентов. У большинства аудиторских организаций имеются  детально проработанные прайс-листы, прейскуранты. Они содержат полный перечень аудиторских и сопутствующих аудиту услуг с указанием их стоимости и сроков выполнения работ. 

В качестве базового принципа ценообразования, применяется почасовая оплата, исходя из времени, затраченного на выполнение работ, квалификации аудиторов, трудоемкости оказанных услуг. У подавляющего большинства аудиторских организаций выработаны корпоративные критерии по определению стоимости аудита. Они, как правило, основываются на анализе основных финансово-экономических показателей. Во-первых, показателей величины валюты баланса; во-вторых, показателей выручки субъектов аудита за соответствующий период.

В большинстве аудиторских организаций стоимость услуг определяется индивидуально путем конфиденциальных переговоров, на основании краткого предварительного обследования предприятия с учетом его масштабов, сложности задачи, объема и сроков выполнения работ. Иногда стоимость работы рассчитывается на основании предварительной экспертизы, с учетом почасовых ставок и объемов работ. Стоимость аудиторских услуг зависит и от «объема проверяемой документации, состояния бухгалтерского учета и времени, затраченного аудиторами  на проверку». В отдельных аудиторских организациях действует принцип ценообразования, основанный на оценке трудозатрат «по конкретному проекту», его возможных рисков и типовых почасовых ставок работников, «которые будут по этому проекту работать». Существует подход, когда «процент от выручки корректируется с учетом отраслевой специфики предприятия-клиента».

В расчетах с клиентами применяется также «твердая цена услуг по договору», сформированная по результатам предварительной экспертизы, либо исходя «из сложившейся практики взаимоотношения сторон». В иных случаях стоимость аудиторских услуг определяется индивидуально «на основе внутрикорпоративного документа о бюджетировании проекта, исходя из количества привлекаемого персонала, а также должностей привлекаемых к реализации проекта сотрудников».

Расчет часовой ставки аудитора. У многих часовая ставка оплаты работы аудитора выражается «в денежном эквиваленте суммы гонорара одного эксперта бригады аудиторов организации за один полный час проведения аудиторских процедур в рамках подписанного договора и согласованного технического задания». В некоторых случаях один час аудиторских услуг формируется «путем сложения всех прямых затрат, заработной платы, налогов и делится на чел./час».

Общая стоимость аудиторской проверки определяется исходя из трудоемкости отдельных этапов работ  и, соответственно, времени, затраченного специалистами на выполнение задания. Почасовая оплата варьируется в зависимости от степени квалификации специалистов, их опыта. Отдельные аудиторские организации, при формировании цен (тарифов)  на услуги, исходят не из «часовой ставки», а из «человеко-дня». В качестве примера, приводим образец успешно действующей и хорошо зарекомендовавшей себя в рынке системы ценообразования, разработанной одной из ведущих российских аудиторских организаций. В зависимости от уровня существенности вопросов, включаемых в аудиторскую выборку и полноты рассмотрения вопросов в процессе проверки и с учетом предоставленного технического задания на проведение аудиторской проверки, стоимость аудиторских услуг, в данном случае, рассчитывается по следующей методике:

1. Определяются трудозатраты на проведение аудиторской проверки предприятия (N), исходя из следующих факторов:

А. Виды деятельности, осуществляемые предприятием.

В. Объем документооборота (количество и виды операций бухгалтерского учета).

С. Степень автоматизации бухгалтерского учета.

D. Наличие и количество обособленных подразделений и филиалов.

2. Трудозатраты по категориям специалистов определяются, исходя из необходимого количества трудозатрат, аудиторской организацией (Хn):

А. Непосредственно участвующих в проверке (по категориям):

• ведущий аудитор (ВАn);

• аудитор (Аn);

• ассистент аудитора (ААn).

В. Обеспечивающих проведение проверки (по категориям):

• специалист подразделения контроля качества (СККn);

• редактор (Рn).

3. Стоимость проведения проверки вычисляется, исходя из необходимого количества трудозатрат (Хn) по каждой категории специалистов и дифференцированных ставок почасовой оплаты по категориям (Хст).

4. Определяется необходимая сумма командировочных расходов по данному проекту (КР).

5. Определяется общая сумма стоимости оказания аудиторских услуг (СтАУ).

Общую формулу определения стоимости оказания аудиторских услуг можно представить в следующем виде:

 

СтАУ = (ВАn × ВАст) + (Аn × Аст) + (ААn × ААст) + (СККn × СККст) + (Рn × Рст) + КР

 

При этом в полную стоимость аудиторских услуг (СтАУ) входит как проведение аудиторской проверки, так и устное консультирование в ходе ее проведения. Все цены включают в себя налог на добавленную стоимость (НДС) по ставке 18%. В результате расчета стоимости формируется финансовое предложение по стоимости услуг проведения необходимых процедур аудиторской проверки и составлению аудиторского заключения по финансовой (бухгалтерской) отчетности предприятия.

 

Система ценообразования оценочных услуг

 

Система ценообразования оценочных услуг вышла на более высокий качественный уровень. Эти положительные структурные ценовые тренды наглядно отражают стремление российских оценщиков к формированию цивилизованного рынка бизнес-услуг. В настоящее время имеются самые широкие возможности для размещения заказов любой сложности, и, рассчитанные на любой клиентский запрос.

К базовым принципам ценообразования современного рынка оценочных услуг можно также отнести: количество оцениваемых единиц объекта, срок выполнения заказа, цель оценки, характеристику объекта, комплектность исходных данных, представляемых заказчиком, прейскурант цен (прайс-лист), соглашение о минимальных ценах (тарифах). Иногда расценки на оценочные услуги формируются исходя из почасовой ставки работы эксперта-оценщика и трудозатрат, типичных для оценки каждого конкретного объекта.

Перечень базовых принципов ценообразования, применяемых на практике российскими оценщиками – участниками федерального интегрированного рейтинга оценочных организаций, имеющих наивысшие или высокие рейтинговые индексы, а также входящих в интегрированный индекс UNi(Оц). К базовым принципам ценообразования в российском оценочном бизнесе относятся:

- тарификация услуг производится без учета планируемого времени, а согласно сложившихся относительно «твердых» цен (тарифов), в которых, тем не менее, нашло отражение фактически затраченное время на оказание услуг;

-  тарифы на оценочные услуги, утверждаемые руководителем на полугодие;

-  расчет стоимости работ на основе единой «открытой тарифной сетки»;

- калькуляция трудоемкости определяется на основании технического задания заказчика с учетом нормативов оплаты труда оценщиков различных категорий;

- расценки на оценочные услуги формируются исходя из почасовой ставки работы эксперта-оценщика и трудозатрат, типичных для оценки каждого конкретного объекта;

- ценообразование услуг исходит из стоимости за единицу объекта с учетом его сложности, срока выполнения, полноты информации, вида стоимости, количества объектов, либо исходя из стоимости нормо-часов по каждому виду объектов;

- расценки на услуги рассчитывается из нормо-часа оценщика и помощника оценщика и количество нормо-часов затрачиваемых на проект;

- формула ценообразования представляет собой произведение количества часов, требуемых на выполнение полного объема оценочных работ, умноженное на среднюю стоимость одного часа работы задействованных экспертов;

- цена услуг определяется исходя из времени планируемого для выполнения работ по оценке, а также исходя из ставок за один час работы специалистов соответствующего уровня;

- прейскурант составляется на основе трудозатрат, с привязкой к минимальному размеру оплаты труда; 

- принципы ценообразования - расчет трудоемкости работ, стоимости часа и на основе этого (с учетом желаемой нормы прибыли) расчет стоимости оценочных услуг;

- формирование цены на оказываемые услуги исходит из экономически обоснованной стоимости часа работы специалиста (оценщика);

- базовые принципы ценообразования - трудоемкость, наличие исходной информации, сроки исполнения;

- базовым принципом ценообразования являются временные трудозатраты специалистов, объем  и сложность работ;

- стоимость услуг определяется трудоёмкостью, сроками выполнения, уникальностью объекта оценки;

- базовый принцип ценообразования определяется сложностью объекта оценки;

- расценки на оценочные услуги определяются на основании прейскуранта, с применением поправочных коэффициентов на объем, сложность, срочность работ, необходимость привлечения специалистов и командировочных расходов;

- базовые тарифы на услуги по оценке построены на основании трудоёмкости оценки различных видов объектов и конъюнктуры рынка;

- цены формируются,  на основе мониторинга рынка оценочных услуг по городу (району, области, краю, республике) и варьируются в зависимости от трудоемкости (затраченного времени на оценку);

- цена складывается от цены на рынке услуг;

- цены (тарифы) формируются  на основании мониторинга рыночных цен конкурентов;

- основной принцип ценообразования -  договоренность с клиентом, базирующаяся на объеме работ и часовой стоимости специалиста;

- фактическая калькуляция (смета) стоимости услуг по оценке составляется и согласовывается после ознакомления оценщиком с полным перечнем объектов оценки и предварительным анализом исходной информации (документации) на основе   «преддоговорной экспертизы»;

- стоимость услуг  определяется индивидуально путем переговоров или на основании краткого предварительного обследования предприятия с учетом масштабов предприятия, сложности задачи, объема и сроков выполнения работ.

Наряду с вышеперечисленными принципами, у оценщиков существуют определенные правила, которые неукоснительно соблюдаются:

- стоимость оценки не зависит от стоимости оцениваемого имущества;

- стоимость услуг по оценке пропорциональна объему работ, сложности оцениваемого имущества, срочности выполнения работ;

-  стоимость оценки объектов недвижимости определяется, исходя из общей площади объекта, и, как правило, вводится дисконт на крупномасштабность;

-  стоимость оценки объектов движимого имущества определяется, исходя из сложности и уникальности объектов, иногда вводится дисконт на их количество.

Основные факторы, оказывающие существенное влияние на систему ценообразования оценочных услуг, это - трудозатраты, информационная обеспеченность, сроки проведения работы. Таким образом, стоимость услуг для каждого клиента рассчитывается индивидуально и зависит от трудозатрат, срочности работ и состава документов, представленных заказчиком для проведения оценки. При выполнении отдельных видов оценочных работ вводятся определенные коэффициенты. Например, коэффициент, учитывающий необходимость привлечения наиболее высококвалифицированных и высокооплачиваемых специалистов, получения оценщиками специальных знаний, умений и навыков и/или привлечения сторонних экспертов в соответствующих отраслях (специалистов по авиатехнике, кораблестроению, геологов, банковских аудиторов и т.д.).

При оценке уникальных объектов недвижимости, редких видов машин и оборудования, марок и типов транспортных средств, применяется коэффициент сложности, равный 2,0, либо на основе дополнительного соглашения устанавливаются индивидуальные цены (тарифы).

Для объектов, не завершенных строительством, а также разукомплектованной транспортной техники, машин и оборудования применяется повышающий коэффициент, равный 1,5 – 2,0.

Для разрабатываемых месторождений вводится повышающий коэффициент 1,5 - 3,0. При оценке объектов для целей залога и разрешения имущественных споров  применяется повышающий коэффициент в размере 1,5 – 2,0; для целей судебного разбирательства – 1,5 – 3,0.

При оценке двух и более однотипных объектов используются понижающие коэффициенты, учитывающие идентичность объектов оценки. При оценке полной восстановительной стоимости с целью переоценки используется понижающий коэффициент 0,3 - 0,5.

При оценке рыночной стоимости для услуг нотариата вводится понижающий коэффициент 0,8.

При проведении оценки по заказу бюджетных организаций применяется понижающий коэффициент, равный 0,8.

При повторной оценке объекта применяется коэффициент – 0,5 – 0,7.      

В случае оценки группы объектов или комплекса зданий применяется понижающий коэффициент 0,75. При оценке рыночной стоимости новых объектов используется понижающий коэффициент 0,7.

Все коэффициенты имеют «индивидуальную» основу. К примеру, при оценке работ, услуг, информации, прав требования, обязательств (долгов) и иных объектов гражданских прав, в отношении которых законодательством Российской Федерации установлена возможность их участия в гражданском обороте, стоимость работ определяется строго индивидуально.

Для «оптового» комплексного заказа коэффициент, скорее всего, будет «понижающим», а для клиентов, которым необходима «пообъкетная» оценка («россыпью»), коэффициент, конечно же,  будет «повышающим».

Минимальные нормативные затраты не включают в себя затраты на сбор информации и инспекцию объекта (расходы по выезду эксперта). Поэтому затраты на сбор информации (в случае не предоставления заказчиком информации в полном объеме) учитываются дополнительно исходя из фактических трудозатрат оценщика. Соответственно, при отсутствии у заказчика необходимой проектно-сметной документации по объекту оценки, вводится повышающий коэффициент – 1,5 - 2,0. 

В случае оценки объектов, расположенных за пределами города (района, области, края, республики) применяется повышающий «территориальный» коэффициент 1,2 – 1,7.

При выполнении работ в оперативном режиме, «за срочность», вводится повышающий коэффициент - 1,5 - 2,0.

Средняя часовая ставка оценщика I категории составляет  1300 - 2400 руб./час, оценщика II категории – 850 – 1600 руб./час, оценщика (без указания категории) – 550 – 1200  руб./час. По отдельным видам оценочных услуг примерная стоимость нормо-часа выполнения работ выглядит следующим образом: при оценке недвижимого имущества - определение величины рыночной стоимости объекта – 750 – 850 руб., определение величины рыночной арендной платы объекта аренды – 300 - 500 руб.,  определение величины стоимости при разделении (выделении) балансовой стоимости объекта – 500 – 800 руб.; при оценке машин и оборудования - 1000 – 1500 руб./час; при оценке стоимости бизнеса – 1500 – 2000 руб./час; при оценке нематериальных активов – от 1500 руб./час; при выполнении совместных проектов – от 800 руб./час. Для оценки объектов недвижимости, представляющих историческую ценность, трудозатраты определяются расчетным путем, с учетом сложности каждого объекта. Аналогичным образом рассчитываются трудозатраты для нестандартных ситуаций при оценке нежилых помещений и других объектов оценки.

По сопутствующим услугам средняя стоимость нормо-часа составляет: при проведении консультаций по стоимости объекта - 500 – 800 руб.; консультаций по стоимости объекта с выездом на объект и выдачей справки  - 1000 – 1500 руб.

 

Система ценообразования консалтинговых услуг

 

Система ценообразования консалтинговых услуг выделяется умеренной конкурентоспособностью цены при  высоком качестве выполненных работ и оптимальных сроках выполнения заказов.

Еще один ценовой тренд посткризисного консалтинга: канули в Лету кабальные формы ценообразования: «повременная оплата», «процент от результата», «паушальная сумма», «некруглые» цены» и ряд других, не прижившихся на российском рынке консультационных услуг. Детальное изучение базовых принципов ценообразования, действующих на современном рынке доказало, что каждая консультационная услуга является «уникальным товаром» и цена даже на одинаковые услуги не может быть изначально равнозначной по отношению к цене аналогичных услуг, предлагаемым другой консалтинговой компанией.

Итоги исследования выявили очень большой разброс цен, неоднородность тарифов не только в рамках одного федерального округа, но даже при оказании одинаковых услуг внутри субъекта федерации. Согласно резонным замечаниям опрошенных консультантов с большим стажем работы, «на данном этане развития консультационной деятельности, в виду отсутствия саморегулируемых организаций, создание тарифного соглашения невозможно», «разработку тарифного соглашения сдерживает отсутствие контроля за соблюдением профессиональных норм деловой этики, единых стандартов и правил профессиональной деятельности, законодательно возлагаемых на саморегулируемые организации консультантов». 

Примечание: в Российской Федерации отсутствуют саморегулируемые организации (СРО), объединяющие субъекты предпринимательской деятельности в области консультационных услуг, а также специализированные органы, осуществляющие контроль за соблюдением членами СРО требований стандартов и правил профессиональной деятельности согласно Федеральному закону от 1 декабря 2007 г. № 315-ФЗ «О саморегулируемых организациях».

На цену влияют: разный уровень подготовки и квалификации консультантов, профессиональные качества, наличие/отсутствие ресурсных возможностей, объективные «сезонные» факторы спроса/предложения на рынке консультационных услуг, которые не лучшим образом влияют на ценовую политику почти каждой третьей компании. Резкие, скачкообразные  «ценовые колебания» в прайс-листах объясняются и косвенными мотивами. Например, несовершенной системой конкурентных отношений, в том числе с иностранными фирмами, которые по-прежнему контролируют самые крупные и финансово-емкие заказы.

При определении часовой ставки работы бизнес-консультанта большинство опрошенных руководствуется следующими рыночными принципами – «полученной суммы должно хватить» для: «оплаты труда работника, исходя из уровня оплаты труда, сложившегося в данном городе (районе, области, крае, республике)», «покрытия затрат, связанных с организацией и поддержанием на должном уровне  качества услуг компании как коммерческой организации»,  «извлечения  прибыли на уровне, соответствующем сектору оказания услуг поле уплаты всех налогов и обязательных платежей». 

Расчет часовой ставки консультанта учитывает и затраты, связанные с организацией работы, которая, как правило, осуществляется на территории заказчика. Средняя часовая ставка консультанта средней квалификации, выполняющего «разовый стандартный набор услуг», колеблется в интервале 950 - 1500 руб./час., консультанта более высокой квалификации, имеющего значительный опыт работы – 2000 – 4500 руб./час. У консультантов, работающих «на выезде» (без учета накладных и командировочных расходов) стоимость одного часа интенсивной работы может достигать 5000 - 6000 руб./час. У консультантов с большим опытом, имеющих зарегистрированные методики, часовая ставка может достигать 7000 –  > 10000 руб./час.

В отдельных видах комплексного консультирования, основанного на глубоком анализе проблемы и рассчитанного на долгосрочное взаимодействие с клиентом, часовая ставка в несколько раз превышает эту сумму. Некоторые компании, при формировании цен (тарифов)  на услуги, исходят не из «часовой ставки», а из «человеко-дня». Так, один человеко-день в антикризисном консалтинге в среднем по стране укладывается в интервал 7000 - 9000 руб. При «проектном финансировании», разработка бизнес-плана или составление технико-экономического обоснования (с учетом часовых ставок) оценивалась  от 150000 и более 300000  руб./проект.

Основным принципом ценообразования, согласно обобщенной позиции российских консультантов, участвующих в опросе, является «адекватная стоимость требуемого результата, с учетом оптимальных сроков и высокого качества». Иногда цены на новые услуги определяются «экспертным методом». Если речь идёт о типовых консультационных проектах, то их средняя стоимость рассчитывается из количества «фирмо-часов». В ходе работы каждый  проект разбивается на этапы, для которых определяется «своя стоимость». В этом случае, каждый этап проекта «стандартизирован и имеет фиксированную продолжительность». Таким образом,  достигается обеспечение планируемого результата и, что немаловажно, «соблюдение бюджета».

Среди других принципов ценообразования, существующих на рынке консалтинговых услуг, можно выделить следующие. В отдельных компаниях применяют собственную формулу ценообразования: количество часов, «требуемое на выполнение проекта», умножают на стоимость одного часа работы одного бизнес-консультанта «плюс затраты на привлекаемых экспертов». Еще одним распространенным принципом ценообразования является «принцип определения стоимости услуг на основе трудозатрат, с учетом типового или «инновационного» характера  проекта». Многие компании выбирают «четкое фиксированное вознаграждение плюс премию», оказывая клиентам, при этом, «дополнительные и сервисные услуги», в расчете на «премиальный финансовый бонус». Однако, подавляющее большинство респондентов отметило, что «стоимость услуг определяется индивидуально» путем переговоров или на основании «краткого предварительного обследования предприятия с учетом его масштабов, сложности задачи, объема и сроков выполнения работ». Во всех случаях, четко соблюдался незыблемый принцип российского консалтинга: строго индивидуальный подход к каждому клиенту и к каждому объекту консультирования, полная конфиденциальность.

К этой группе базовых принципов ценообразования были отнесены: «договоренность с клиентом, базирующаяся на объеме работ и часовой стоимости специалиста», «цена договорная устанавливается индивидуально в зависимости от сроков, трудоемкости, специфики проекта», «по консалтинговым проектам цена определяется на конфиденциальной основе, в зависимости от набора задач», «цены (тарифы) определяются индивидуально с конкретным заказчиком», «цена договорная и зависит от трудности работ», «цена определяется строго индивидуально, исходя из сложности решаемой проблемы, глубины проработки задач, необходимости проведения маркетинговых или иных специализированных исследований на основе согласованного  с заказчиком технического задания».

Как показал конкурентный анализ, в российском консалтинге в посткризисный период возможны следующие прогнозируемые ситуации корректировки ценовой политики:

- во-первых, вынужденное изменение цен в виду различных (в большинстве – трудно прогнозируемых) действий конкурентов;

- во-вторых, корректировка цен в связи с изменением стратегии политики сегментирования рынка для данного вида услуг;

- в-третьих, установление новых цен на услуги «нового ассортимента»;

- в-четвертых,  обоснованное изменение цен на консультационные услуги, переходящие в следующую стадию своего «жизненного цикла»;

- в-пятых, регулирование цен в соответствии с  репозиционированием консалтинговых услуг с учетом продолжительности кризисных факторов.

 

Система ценообразования юридических услуг и биллинг

 

Биллинг – это выставление счетов и их оплата клиентами. Как показал анализ рынка юридических услуг, в т.ч. юридического консалтинга, в данном сегменте рынка приняты следующие основные формы оплаты: фиксированная цена; почасовая ставка; «гонорар за успешную работу» в виде «вознаграждения за успех» (т.е. выплата определенного процентного эквивалента от выигранной суммы либо от «привлеченного финансирования»); абонентское юридическое обслуживание. Выбор конкретного вида биллинга определяется различными факторами: реальными ценами, установившимися на рынке, количеством и качеством предложенных услуг, их структурой. Так, по мнению опрошенных юристов, российские клиенты предпочитают оплачивать счета, в которых указана заранее оговоренная сумма. Иностранным клиентам «понятнее» оплата почасовой ставки.

Для биллинга в корпоративных отношениях «заказчик-подрядчик» характерна фиксированная цена. Это объясняется наличием системы ценообразования, основанной на «процессе бюджетирования». Данный процесс предусматривает своего рода «оценочный прогноз» притока денежных средств на более или менее планомерной основе. Положительным фактором «выставления счета с фиксированной ценой» с его последующей оплатой – это вероятная степень возможности договориться о размере цены «на берегу» - еще на этапе переговоров. И избежать в последствии непредвиденных препятствий со стороны клиента в виде «проблем с оплатой счета». Выполнение разового поручения за  фиксированную плату применяется, в  основном, при выполнении разовых работ (консультаций, заключений, экспертизы), объем которых с определенной степенью точности может быть спрогнозирован сторонами заранее. Эта форма оплаты (за готовую схему, юридический продукт) еще называется «сдельной». В практике российского юридического консалтинга стороны прибегают к фиксированной оплате выполненной работы в основном в двух случаях:

- когда имеется готовый типовой продукт, который после некоторой доработки может быть предложен для продажи клиенту (например, база типовых договоров для компаний, занимающихся торгово-посреднической деятельностью);

- когда в результате переговоров сторонам выгоднее договориться о фиксированной сумме.

Такая система ценообразования в виде «сдельной формы оплаты», как правило, оказывается наиболее приемлемой и удобной для  тех клиентов, которые хотят быть уверенными в  том, что  их  расходы не  выйдут за  рамки запланированного ими  бюджета по данному договору. Фиксированная оплата удобна также при определении сторонами финансовых условий участия юриста (налогового консультанта-бухгалтера, аудитора) в  судебном процессе или при представлении интересов клиента в налоговых спорах.

Почасовую ставку практикуют, в основном, юристы «международного уровня». Она объективно выгода обеим сторонам, поскольку ни заказчик, ни подрядчик на этапе формирования «технического задания» не имеют четкого представления о предстоящих объемах работ, их видах, необходимости привлечения дополнительных ресурсов (кадровых, финансовых, информационных и пр.). Договорившись о форме биллинга в виде почасовых ставок, оплата выставленного клиенту счета будет производиться им «по результату» или «по факту». Обслуживание «на основе почасовой оплаты» оказываться из расчета  почасовой оплаты времени, затраченного специалистами. В этом случае в ходе переговорного процесса согласовывается часовая ставка работы юриста, общее количество часов, и  по окончании работы клиенту выставляется счет, в котором подробно расписано все  время, затраченное консультантом на проект.

Стоимость одного часа работы устанавливается в зависимости от квалификации сотрудника, привлеченного к  выполнению данного задания. При  этом трудозатраты на подготовку консультационных отчетов (рекомендаций, заключений) объявляются клиенту до начала работы, сразу после поступления запроса и предварительного обсуждения всех существенных аспектов и исходных данных. В этом случае, несмотря на  то, что оплата почасовая, клиент имеет возможность контролировать стоимость услуг, а работа начинается только после согласования с  клиентом полной стоимости контракта. Такая форма обслуживания удобна и выгодна клиентам, которые  прибегают к услугам юридических консультантов в особо сложных случаях или для ведения / сопровождениия определенного проекта, объем работ по которому трудно определить заранее.

«Вознаграждение за успех» (процент от цены сделки) используется юридическими организациями гораздо реже. Эта форма ценообразования характерна преимущественно для юридического бизнеса, поскольку только здесь она наиболее «транспарентна» и «наглядна» для обеих сторон. В этом случае подрядчик (исполнитель заказа на юридическую услугу) весьма заинтересован в том, чтобы процесс был выигран в пользу клиента, сделка у заказчика совершилась. Поэтому исполнитель старается как можно лучше выполнить условия договора, принести клиенту ощутимый финансовый результат. «Процент от коммерческой выгоды» клиента юристы получают в соответствии с условиями договора, в котором этот процент зафиксирован. Под коммерческой выгодой в данном случае понимается объем денежных средств, который получает клиент в  случае успеха в правовом конфликте, т.е. за  конкретный результат. Такая форма оплаты применяется, как правило, в рисковых делах. Это, прежде всего, налоговые, долговые и имущественные споры. Чаще, это не типовые, а  уникальные, «специфические» проекты. Ставка процента колеблется от 5 до 50 %. К основным факторам, определяющим уровень ставки,  относятся: во-первых,  сложность дела (прямая зависимость), во-вторых, размер спора (обратная зависимость). Ставка по крупным налоговым спорам составляет 10 - 15 % от экономического эффекта. По  спорам, связанным с  неустойками, процентами и убытками, ставка достигает 25 %, а на рынке проблемных активов (например, споры с предприятиями-банкротами) –  45 %.  Решающими факторами при выборе такой системы ценообразования являются: предоплата или авансовый платеж, бюджет проекта и гонорар успеха. При процентном способе ценообразования существует несколько форм оплаты:

- услуги оплачиваются по факту завершения дела, а  покрытие бюджета проекта возлагается на  исполнителя, в этом случае «гонорар успеха» самый высокий;

- по договору выплачивается аванс, а покрытие бюджета проекта делится пополам: 50/50% между клиентом и  исполнителем;

- по договору выплачивается аванс (25 - 30 % суммы договора), клиент покрывает бюджет проекта, при таком варианте сумма «гонорара успеха» наименьшая.

Абонентское юридическое обслуживание осуществляется строго на коммерческой основе.  Оно ограничивается сроком абонентского договора, объемом, формой и периодичностью абонентской платы, которая устанавливается по соглашению сторон с учетом реального и/или предполагаемого объема работ. При абонентском обслуживании применяется, как правило, комбинированная система ценообразования: почасовая оплата и  фиксированная оплата за  выполненную работу. Абонентское обслуживание представляет собой постоянное сопровождение коммерческой, а также иной систематически осуществляемой клиентом законной деятельности (или определенного ее  направления). Абонентская плата устанавливается по соглашению сторон с учетом предполагаемого и реального объема работ. Такая форма «скорой юридической помощи» может осуществляться в виде:

- устного и письменного консультирования любого сотрудника клиента (без ограничений по количеству обращений и степени трудоемкости подготовки консультаций) в  течение всего срока действия договора по  вышеуказанным аспектам, охватывающим полный объем проблем, относящихся к финансово-хозяйственной деятельности заказчика, в т.ч. по вопросам исчисления и уплаты налогов;

- подготовки экспертных заключений по неурегулированным действующим законодательством вопросам налогообложения;

- подготовки проектов правовых и иных документов;

- участия в переговорном процессе.

Клиент может предусмотреть условие о  периодическом посещении его  офиса или предприятия специалистами компании подрядчика в  целях обеспечения наиболее полного, а также оперативного сопровождения. Исключение составляет представительство интересов клиента в судах и участие юриста (налогового консультанта-бухгалтера, аудитора) при рассмотрении налоговых споров. В  этих случаях условия оказания поддержки оговариваются сторонами отдельно. Систему абонентского обслуживание, выбирают клиенты, чья деятельность связана с решением многообразных юридических и иных проблем, и,  заинтересованных в том, чтобы все возникающие проблемы рассматривались и  решались не только оперативно, но и комплексно. Как показывает практика, абонентское обслуживание содержит элементы «интеллектуального аутсорсинга», избавляет клиентов от необходимости формирования и содержания собственной «дорогостоящей» юридической службы. В отличие от которой, штат сотрудников юридических компаний формируется из высококвалифицированных юристов, с большим практическим опытом работы, обладающих глубокими академическими знаниями в области гражданского, корпоративного, административного, уголовного и налогового права, находящихся «на острие проблемы» - в курсе любых, даже самых незначительных изменений права, и имеющих уникальную возможность своевременно реагировать на любые изменения законодательства.

В процессе биллинга, до выставления счета, важное место занимает этап подписания договора. Согласно пункту 3 статьи 9 Федерального закона «О бухгалтерском учете», предусмотрено, что «документы, которыми оформляются хозяйственные операции с денежными средствами, подписываются руководителем организации и главным бухгалтером или уполномоченными ими на то лицами». Договоры, как форма документа, содержат условия оплаты услуг. Однако это еще не финансовое обязательство как таковое. И в практике российского бизнеса, договоры не подписываются главными бухгалтерами. На них присутствует только подпись «первого лица» компании, либо лица, действующего на основании устава или доверенности. Эта юридическая тонкость, как показало изучение практики взаимодействия с иностранными клиентами, может осложнить процесс подписания договора между российской стороной и зарубежным заказчиком, или даже вообще привести к срыву контракта. В таких случаях целесообразно руководствоваться пунктом 1 статьи 434 «Форма договора» Гражданского кодекса Российской Федерации, в котором говорится, что «если стороны договорились заключить договор в определенной форме, он считается заключенным после придания ему условленной формы, хотя бы законом для договоров данного вида такая форма не требовалась».      

Ценообразование юридических услуг включает в себя все затраты, а именно: заработную плату штатных юристов, привлекаемых специалистов и обслуживающего персонала; расходы на бухгалтерские услуги и банковское обслуживание; командировочные расходы; аренда и содержание офиса (арендная плата, оплата коммунальных услуг, оплата телефонной связи, Интернета, почтово-телеграфные расходы, приобретение оргтехники, расходных материалов, бумаги, канцелярских товаров); развитие юридической компании (дополнительное обучение сотрудников, участие в семинарах, конференциях, членство в профессиональных объединениях, организация публикаций в специализированных СМИ, издание книг и брошюр). Базовые почасовые ставки при оказании услуг в сфере юридического консалтинга: партнер – 6000 – 9000 руб./час, старший юрист – 4500 – 6000 руб./час, юрист – 3500 – 4500 руб./час, помощник юриста – 1500 – 2700 руб./час.

Цену на предоставляемые услуги многие юридические организации устанавливают по их уровню сложности, трудозатратам и затратам времени. Так в юридическом бизнесе к самому низкому уровню сложности относятся следующие услуги: создание  юридического лица; внесение изменений в учредительные документы. К среднему уровню сложности относятся: комплексное юридическое обслуживание, включая юридический консалтинг; разовые юридические консультации; юридическое сопровождение сделок; ликвидация юридического лица; абонентское юридическое обслуживание. На самом высоком уровне сложности находятся услуги по взысканию долгов и судебное представительство.

 

Система ценообразования услуг в инвестиционном консалтинге

 

Для инвестиционного консалтинга характерны принципы ценообразования, учитывающие достаточно длительный срок взаимодействия с клиентами по бизнес-планированию, разработке и сопровождению инвестиционного проекта. Здесь как, правило, применяется модель финансово-экономического планирования, основанная на прогнозных сценариях успешности объекта инвестирования, в том числе венчурного инвестирования. Она учитывает все затраты, связанные с финансово-экономическими рисками для консалтинговой компании. Учет рисков при формировании базовых принципов ценообразования в инвестиционном консалтинге важно иметь в виду еще на стадии предынвестиционных исследований. Их стоимость определяется процентной ставкой от суммы инвестиционного проекта. Так, для небольших объектов инвестирования процентная ставка может составлять – 5-7%, а для крупных объектов инвестирования – 0,8 – 1,0 %.

Стоимость работ в инвестиционном консалтинге рассчитывается на основании предварительной экспертизы инвестиционного проекта, с учетом всего объема работ, почасовых ставок и реальных издержек. Стоимость одного человеко-дня (для инвестиционного консультанта средней квалификации) в среднесрочных (три года и больше) проектах составляет 8000 – 10000 руб., в крупных долгосрочных (пять лет и больше) международных проектах  - 15000 – 18000 руб. Почасовые ставки консультантов средней квалификации начинаются от 3500-4000 руб./час, у консультантов высшей категории – не менее 5500-8000 руб./час. В большинстве случаев, расценки за проведение консультаций по объекту инвестирования формируются, исходя из трудоемкости услуг, сложности технического задания и средней стоимости одного часа работы одного специалиста для данного конкретного проекта.

Разработка бизнес-плана инвестиционного проекта (средней сложности) оценивается в 220000 - 350000 руб., разработка более сложного бизнес-плана, например,  инвестиционного ИТ-проекта стоит 350000 – 550000 руб.. Проведение анализа инвестиционного проекта с учетом оценки инвестиционных рисков, экспертное  заключение по инвестиционному проекту – 500000 – > 1000000 руб. Оказание услуг по финансово-экономическому консалтингу – от 100000 - 150000 руб., услуги по предпроектному сопровождению инвестиционного проекта – не менее 1 % от объема инвестиций, услуги по поиску инвестора для конкретного инвестиционного проекта - до 7 % от суммы инвестиций.

Ценообразование в инвестиционном консалтинге относится к самым рисковым видам финансирования консультационных услуг, поскольку напрямую зависит от финансовых возможностей заказчиков. Поэтому, приступая к составлению сметы, важно провести оценку неопределенности и рисков. Такая «консалтинговая оценка» включает в себя три основных этапа:

Этап первый – выявление возможных вариантов решения проблемы, учет всех неопределенностей и рисков (административных, организационных, информационных, финансовых, экономических, технологических, эксплуатационных). 

Этап второй – определение последствий консультирования, которые могут наступить для клиента в результате недооценки решения, принятого на первом этапе.  

Этап третий – итоговая оценка риска, состоящая из двух взаимосвязанных аспектов: количественного и качественного.

С количественной (математической) точки зрения риск будет равен разности между ожидаемым результатом действия при наличии точных данных обстановки и результатом, который может быть достигнут, если эти данные не определены. В инвестиционном консалтинге существует три главных критерия количественной оценки риска:

Критерий первый: решения, выбираемые консультантами в ситуации риска, должны оцениваться с позиции вероятности достижения предполагаемого результата и возможного отклонения от поставленной цели.

Критерий второй: лучшим будет то решение, которое в существующих условиях обеспечивает достижение нужного результата при меньших затратах по сравнению с другими вариантами.

Критерий третий: лучшим будет то решение, на реализацию которого затрачивается меньше рабочего времени консультантов.

С финансовой точки зрения риск в инвестиционном консалтинге может быть трех степеней:

- к первой степени относится допустимый риск, связанный с потерей прибыли в случае нереализации решений;        

- вторая степень риска учитывает его «критичность», связанную с возможностью потери выручки или дохода;

- третья степень риска самая «катастрофическая», влияющая на потерю рыночных позиций консалтинговой компании или даже на возможность ее платежеспособности в виду потери прибыли.

Определение цены на реализуемые услуги в инвестиционном секторе экономики образует наибольшую составляющую предпринимательского риска. Ошибка в размере цены на реализуемые услуги лишь на 1% ведет к потерям, составляющим не менее, чем 1% выручки от реализации, а при эластичности рыночного спроса на консалтинговые услуги эти потери могут достигать 2-3%. При рентабельности в 10-12% один процент ошибки в цене может дать потери 5-6% прибыли. При эластичности рынка спроса эти потери могут удвоится. Аналогичные потери возникают также и в случаях с определением затрат на накладные и сопутствующие расходы, расходы, связанные с привлечением дополнительных ресурсов (информационных, экспертных).

Влияние цен на финансово-экономические результаты консалтинговой компании в условиях рынка инвестиционных проектов не ограничивается простым пересчетом тех же объемов на новые цены. Изменение цен на рынке влияет на спрос и предложение, следовательно, меняются объемные показатели в зависимости от эластичности их от цен. Эластичность спроса определяется степенью изменения спроса в результате изменения цен (определяется графически по т.н. «кривым спроса»). Спрос менее эластичен при следующих обстоятельствах:

- данной консалтинговой услуге нет замены или отсутствуют конкуренты;

- клиенты консервативны в своих инвестиционных предпочтениях, не склонны доверять консалтинговым компаниям, предлагающим более дешевые услуги;

- заказчики считают, что повышенная цена оправдана повышением качества консалтинговых услуг, естественным ростом инфляции.

Если спрос эластичен, консалтинговой компании стоит подумать о снижении цены. Сниженная цена принесет больший объем общего дохода. И такой подход имеет смысл до тех пор, пока нет непропорционального роста издержек на разработку и реализацию конкретной услуги. Количественно реакцию спроса на изменение цены можно измерить с помощью коэффициента эластичности спроса по цене по формуле:

                                                          

                                                           КУинвест 

                                               Кц  =     Цинвест     

               

                   где Кц            -  коэффициент эластичности спроса по цене,

                        КУинвест  -  процентное изменение количества реализуемых инвестиционных

                                            консалтинговых услуг,

                         Цинвест    - процентное изменение цены на инвестиционные консалтинговые услуги. 

                                        

На основе анализа значений и динамики коэффициента эластичности спроса по цене - Кц  формулируются общие выводы о  зависимости процесса реализации инвестиционных консалтинговых услуг от спроса на них и о возможных действиях консалтинговой компании в области ценообразования. Здесь возможны следующие варианты:

1-й вариант - если консалтинговая компания реализует услуги, спрос по ценам на которые эластичен (Кц  > 1), увеличение выручки от реализации возможно только за счет снижения цен или такой оптимизации услуг (за счет снижения издержек), которые приведут к уменьшению эластичности спроса;

2-й вариант - при стабильном коэффициенте эластичности (Кц  = 1) увеличение или уменьшение цены на продукцию не изменяет общего объема получаемой выручки от реализации. Однако, как показывает практика, такое равновесное состояние существует непродолжительный период времени. Оно свидетельствует о малой вероятности изменения цен на инвестиционные консалтинговые услуги, т. к. любые ценовые колебания не приведут к росту выручки от реализации услуг.

3-й вариант - если заданное процентное изменение цены ведет к меньшему процентному изменению количества реализуемых услуг (Кц  < 1), то консалтинговая компания  реализует услуги, спрос на которые неэластичен. Это определяет возможность увеличения цен, т. к. в условиях неэластичного спроса только эта мера будет способствовать увеличению общей выручки.

В системе ценообразования услуг в инвестиционном консалтинге важно количественно и качественно определить риск, чтобы сравнить степень риска альтернативных вариантов по значениям коэффициента эластичности спроса по цене (Кц) и выбрать тот из них, который больше всего отвечает ценовой стратегии консалтинговой компании и, соответственно, стратегии риска, на основании ранее принятого решения. В ряде случаев риск может быть уменьшен за счет диверсификации услуг, страхования консалтингового бизнеса или получения дополнительной информации (не исключая конфиденциальную) о корпоративных и частных инвесторах – потенциальных клиентах.  

 

Система ценообразования ИТ-консалтинговых услуг

 

Для ИТ-консалтинга характерен широкий спектр базовых принципов ценообразования, отражающий многообразие видов консалтинговой деятельности, тесно увязанных с видами ИТ-деятельности, осуществляемыми ИТ-компаниями в рамках сложных многофакторных и многоаспектных заказов, относящихся к сфере информационных технологий.

Структура цен на ИТ-консалтинговые услуги зависит не только от прямых «затрат на консалтинг», но, включает в себя и полный объем «сопутствующих ИТ-услуг», которые, в отдельных случаях, очень сложно «разделить» в рамках одного договора. Как правило, услуги на ИТ-консалтинг включены в комплексный контракт, предметом которого является:  разработка, внедрение и сопровождение системного проекта информационной системы, структуры информационного   пространства, моделей деловых процедур и документооборота,  анализ и выбор программно-технических и аппаратных средств реализации проектов, разработка и/или выбор информационных технологий, инжиниринг/реинжиниринг бизнес-процессов, выбор и внедрение корпоративных информационных систем (КИС), оптимизация управления в отдельных подсистемах компаний, осуществление крупномасштабных проектов, направленных на многостороннее развитие предприятия, электронная коммерция, Интернет-бизнес (торговля, маркетинг, реклама), консультирование разработок в области автоматизации деятельности предприятий и WEB – решений, экспертное консультирование в телекоммуникациях, построение и совершенствование систем управления компаниями (в т. ч. холдингами, дочерними зависимыми обществами, филиалами, отделениями и представительствами).

В качестве примера одного из эффективных видов системы ценообразования в ИТ-консалтинге, рассмотрим метод договорного ценообразования, основанного по принципу «средние издержки + прибыль». Данный метод хорошо сочетается как при оказании ИТ-консалтинговых услуг, так и при комплексной разработке, внедрении и сопровождении системного проекта информационной системы различной степени сложности, включая поставку компьютерного оборудования, разработку программного обеспечения (ПО), формирование баз данных (БД) и/или баз знаний (БЗ). Метод «средние издержки + прибыль» основывается на начислении стандартной наценки на себестоимость ИТ-услуги/ИТ-товара (оборудования, ПО, БД, БЗ и т.д.). Существует два варианта этого метода:

Первый вариант – метод «полных затрат» основан на использовании полных затрат (в т.ч. на производство/продажу).

Второй вариант – метод «предельных издержек» базируется на использовании предельных издержек производства/продажи.

Метод «полных затрат» основан на определении себестоимости суммы всех прямых и косвенных затрат в расчете на единицу продукции (услуги). Преимущество этого метода заключается в том, что он  полнее калькулирует цену производства. Недостатком является то обстоятельство, что данный метод не учитывает фактор рыночного спроса, а потому услуга (ИТ-консалтинг) или товар (ИТ-продукт: оборудование, ПО и др.) может оказаться невостребованным на рынке. В результате -  услуга может оказаться нереализованной, а товар непроданным. Кроме того, в экономической науке считается, что любой метод отнесения на себестоимость товара постоянных расходов является «произвольным».

При расчете цены методом «предельных издержек» учитываются только те затраты, которые можно непосредственно отнести на оказание ИТ-консалтинга или производство (поставку) ИТ-продукта. К несомненному преимуществу данного метода можно отнести то, что он вносит в процесс ценообразования ИТ-консалтинговых услуг элементы экономического анализа. Кроме того, доступность метода позволяет использовать его при планировании и контроле прибыльности ИТ-консалтинговой компании любого масштаба.  

Метод «средние издержки + прибыль» основан на использовании принципа добавленной стоимости (т.н. «маржинального подхода»). Эта стоимость определяется как разница между выручкой от реализации и прямыми переменными затратами. Маржинальный доход идет на покрытие накладных расходов, а остающаяся разница представляет собой прибыль. Косвенные и условно-переменные затраты практически неизменны и при реализации новой консалтинговой ИТ-услуги, и при производстве нового ИТ-продукта., и при изменении объема. Следовательно, чем выше разница между ценой (выручкой от реализации) и переменными затратами, тем более рентабелен, в данном случае, ИТ-консалтинг. Цена при использовании метода «средние издержки + прибыль» определяется по формуле:

 

                                               Цит = И (1 + R/100)

           

                        где Цит – цена ИТ-консалтинговой услуги,

                              И – издержки («полные» или «предельные» - в зависимости от выбранного варианта),     

                              R – рентабельность, %.

 

В качестве базовых принципов ценообразования в ИT-консалтинге применяются различные методики. Среди них: расчет экономической ценности услуги для потребителя; расчет затраченного времени; метод затрат, метод издержек, метод следования за рыночными ценами; система детально разработанных прайс-листов и прейскурантов на все виды услуг; индивидуальные расценки и договорные условия для каждого проекта отдельно. В зависимости от условий договора, используются следующие принципы - «Fixed-price», «Time and material contracts» или «Final price».

В среднем часовая ставки ИТ-консультантов (средней квалификации) составляет 1500 - 2700 руб., у руководителей проектов она в полтора - два раза выше. На разовые работы стоимость консультационных услуг определяется в соответствии с тарифом стоимости одного человеко-часа; на проектные работы - в соответствии с бюджетом конкретного проекта. В отдельных случаях расчет ведется на основе «человеко-дня». Например, такая ставка может составлять 3000 - 18000 руб./день (без учета накладных расходов).

Разработка бизнес-плана, технико-экономического обоснования (ТЭО) - от 150000 руб., на «сопутствующие» работы цена устанавливается индивидуально в зависимости от сроков, трудоемкости, специфики ИТ-проекта. Разработка ТЭО инвестиционного проекта в сфере информационных технологий - 250000 – 450000 руб.; разработка бизнес-плана инвестиционного ИТ-проекта – 350000 – 550000 руб.; проведение анализа инвестиционного ИТ-проекта с учетом оценки инвестиционных рисков, экспертное  заключение по инвестиционному ИТ-проекту – 550000 – > 1000000 руб. Стоимость проектов по разработке ИТ-стратегии составляет от 10 до 30% стоимости ИТ-проекта по внедрению управленческой системы и может превышать 15000000 руб.

Стоимость ИТ-проектов зависит от многих параметров: предметной области, типа и масштаба проекта, типа предприятия, степени его автоматизации, готовности к инновационным изменениям, способности четко следовать рекомендациям ИТ-консультантов. Их стоимость ИТ-проектов складывается из стоимости лицензий,  стоимости проектных работ и «серверного функционала», а также определяется, исходя из количества рабочих мест, задействованных в системе. А в «малоформализуемых» случаях - от общих затрат на проект. Совокупная стоимость работ по внедрению системы может складываться из непосредственных работ «проектной команды» и стоимости обучения персонала предприятия. Суммарная стоимость лицензий включает в себя:

- цену серверной лицензии – на одну организацию требуется одна серверная лицензия;

- цену персональной лицензии – на каждого пользователя требуется одна персональная лицензия.

Цена на лицензии зависит от нескольких факторов:

- какую редакцию системы предполагается использовать, 

- количество закупаемых лицензий,

- принадлежность к группам, обладающим специальными скидками (ориентировочно до 50%): правительственным учреждениям, организациям, имеющим лицензию на ведение образовательной деятельности и др.

- принадлежность к компаниям, имеющим специальные соглашения на закупку программного обеспечения.

Средняя коммерческая стоимость серверной лицензии (без учета скидок) составляет 16250 - > 53000 руб. Стоимость одной пользовательской лицензии (без учета скидок) колеблется в интервале 14000 - > 26500 руб. Стоимость проектных работ исчисляется от средней стоимости одного часа работы одного ИТ-консультанта, умноженная на объем работ в часах.

При формировании бюджета учитываются следующие параметры:

- инфраструктура, на которой будет развернута система – сервер (обычно отдельный) и рабочие станции (как правило, уже есть в наличии у сотрудников);

- лицензии на программное обеспечение, которые обычно включают в себя лицензию непосредственно на систему управления бизнесом, лицензию на сервер баз данных (она может уже быть в компании);

- услуги по внедрению системы, которые включает в себя несколько этапов, а именно: предварительное обследование, пилотный проект, обучение сотрудников компании-заказчика, развертывание системы и сдача в промышленную эксплуатацию;

- услуги по ежегодной технической поддержке и сопровождению системы.

Для каждой компании бюджет рассчитывается отдельно. Однако для предварительного расчета бюджета на внедрение системы, клиента ориентируют, как правило, на сумму 95000 - > 110000 руб. за одно рабочее место. Эта сумма включает в себя все необходимые лицензии и услуги по внедрению для типового проекта. Услуги по ежегодной технической поддержке составляют 20% от стоимости одного рабочего места и включают в себя поставку новых версий системы, консультационную и технологическую поддержку. Стоимость проекта внедрения решения - от 185000 руб. за пользователя.

В области Интернет-консалтинга: создание Web-сайта, мультимедиа-презентации стоят от 30000 – 50000 руб.

Цены на новые продукты и услуги ИТ-консультантов определяются экспертным методом. Для типовых проектов, относящихся, например, к РОСТ-технологиям, стоимость проекта рассчитывается из количества «фирмо-часов». Каждый этап проекта стандартизирован и имеет фиксированную продолжительность. Таким образом, достигается обеспечение планируемого результата и «соблюдение бюджета».

 

Система ценообразования услуг в сфере кадрового менеджмента

 

            В кадровом менеджменте стоимость работы одного часа одного специалиста составляет 1500 - 3000 руб./час. В отдельных случаях эта сумма может достигать 4500 руб./час. При поиске высшего руководящего кадрового состава (Executive Search) применяется наивысшая шкала. Стоимость подбора персонала осуществляется из расчета 25-33%  годового дохода кандидата. Существуют и другие варианты. Так подбор персонала может обойтись заказчику в 15% - 20% от годового дохода сотрудника за плейсмент. В целом, условная шкала услуг по подбору персонала, в зависимости от его уровня и сроков подбора специалистов в период от одной недели до одного месяца выглядит следующим образом.

Подбор персонала с минимальным опытом или без опыта работы, (но с профильным образованием), подбор начинающих специалистов, а также персонала на должности секретарей, водителей и др. определяется стоимостью в один оклад специалиста. Расценки по рекрутменту линейного персонала имеют небольшой ценовой уровень. В отдельных случаях «низшие позиции» обойдутся заказчику в сумме от 50% до двух ежемесячных окладов подбираемого специалиста. Однако, такая низкая стоимость услуг не позволяет рассчитывать на высокое качество результата. В этой ценовой нише особенно сильна недобросовестная конкуренция среди т.н. «серых рекрутеров», преобладает ценовой демпинг. 

Подбор персонала среднего звена: специалистов, менеджеров, инженеров, помощников руководителей, административного и прочего персонала оценивается в сумму, составляющую  10-15% годового дохода (в среднем полтора оклада).

Подбор персонала высшего звена: руководителей, первых лиц компаний, руководителей отделов, проектов, направлений стоит от 15-20% годового дохода (в среднем два оклада). При подборе персонала, особенно для российских компаний, работающих на международных рынках и для иностранных компаний, действующих на территории Российской Федерации в соответствии с российским законодательством, применяются, как правило, международные стандарты. Расценки колеблются в зависимости от уровня кандидатов. Так, с учетом «всех видов доходов из любых возможных источников» («all income from whatever source derived») или «gross income», стоимость работ может достигать 20-30% годового дохода кандидата.

Подбор, «переманивание» и «охота за головами» («headhunting») профессионалов высочайшего уровня, высокообразованных топ-менеджеров, а также  редких и узкопрофильных  специалистов, отличающая высокой степенью конфиденциальности, проведением серии «каскадных переговоров», «дистанционной оценки» кандидата, составляет  в среднем 20-25%  его годового дохода.

Подбор на временную занятость (лизинг персонала) оценивается в каждом конкретном случае на основании результатов переговорного процесса с работодателем, закрепляемого соответствующим договором. Организация прибегает к лизинговым отношениям в следующих случаях:

- при необходимости разового привлечения высокопрофессиональных специалистов, например, в сфере бухгалтерского учета, аудита, юридических услуг и пр.;

- для замещения штатных работников на период их отпусков, при условии, что ни один из штатных работников не может их заменить;

- на период проведения сезонных работ.

Аренда (лизинг) персонала не распространяется на категории специалистов высшего управленческого звена. На российских предприятиях этот вид услуги распространяется в основном на офисный и технический персонал, агентов по продажам, отдельные категории рабочих профессий. Выполнение заказа на подбор специалистов включает в себя услуги, входящие в стоимость выполнения заказа.

Услуга по трудоустройству увольняемых работников. Эта услуга, в соответствии с международными стандартами, называется аутплейсмент. Ее стоимость значительно ниже, чем стоимость услуг по подбору персонала, т.к. аутплейсмент не предполагает, что уволенный специалист должен быть обязательно трудоустроен. При оказании этой услуги кадровое агентство берет на себя лишь роль «кадрового консультанта». Консалтинг состоит в том, что для попавшего, в связи с процедурой аутплейсмента, в затруднительную жизненную ситуацию кандидата, формируется база данных потенциальных работодателей, оказывается помощь в составлении резюме. Которое затем направляется в несколько организаций, нуждающихся в специалистах такого профиля. Также проводятся консультации по подготовке уволенного кандидата к собеседованию. В течение срока, указанного в договоре, кадровое агентство, например, в течение двух месяцев, обязано предложить работнику три вакантных места с определенным уровнем оплаты труда. Среди работодателей аутплейсмент считается не очень популярной услугой. Не каждый из них заинтересован выделять финансовые средства на трудоустройство уволенного персонала. Ведь основной целью сокращения штатов является как раз снижение издержек на содержание рабочей силы. Услуги по аутплейсменту, как правило, оплачиваются авансовым платежом и обходятся работодателям в сумме от месячного оклада специалиста до 25% его годового оклада при разработке индивидуальной программы аутплейсмента.   

Разнообразие и ценовая доступность услуг, предоставляемых кадровыми агентствами и компаниями по подбору персонала, позволяет обеспечить эффективное функционирование предприятий любого уровня – как в сфере крупного, так среднего и малого бизнеса. Кадровый консалтинг во всех его проявлениях, не только участвует в формировании рынка труда, но является своеобразным регулятором процесса рационального взаимодействия работников и работодателей.

 

Система ценообразования услуг бизнес-тренеров

 

Система ценообразования услуг бизне-тренеров формируется, исходя из потребностей организаций. Лидируют здесь сбытовые структуры, стремящиеся как можно быстрее обучить персонал «технике эффективных продаж».  С помощью тренингов они также надеются повысить эффективность работы продавцов-консультантов и менеджеров различного уровня. Вторыми по степени заинтересованности в тренингах следуют крупные компании из различных секторов экономики, активно формирующие штат новых сотрудников. Здесь, как правило, с их стороны проявляется повышенный спрос на тренинги в области командообразования, создания «системы корпоративного единства», обеспечивающего большую сплоченность коллектива. На третьем месте - бизнес-тренинги для руководителей, основанные на программах по развитию лидерства и компетенций топ-менеджеров.

Каждое двадцатое предприятие тратит на обучение своего персонала около 500000 руб. в год, третья часть вкладывает в образовательный процесс, в т.ч. в тренинги для сотрудников 75000 – 15000 руб./год, примерно каждая пятая компания, нерегулярно обращая внимание на подготовку и переподготовку кадров для своего бизнеса, планирует «тренинговый бюджет» в пределах 30000 – 60000 руб./год, а каждая десятая удовлетворяется «разовыми» тренингами, обходящимися им всего в 25000 руб. в год. Это при том, что тренинги специалистов средней квалификации оцениваются не более, чем в 45000 руб./день, а  опытных – не менее, чем в 60000 руб./день. 

В зависимости от уровня компании-провайдера или тренинговой компании, категории и квалификации бизнес-тренера, тематики тренинга, его «трудоемкости» и продолжительности,  типа тренинга (корпоративный, элитный, клубный), целевых групп, базовой подготовки обучаемого контингента, количества человек в группе и числа групп, места проведения, выделяются три базовые ценовые категории (в расчете на одного участника):

- низкая – 3000 – 4500 руб./чел.;         

- средняя  - 6000 – 7500 руб./чел.;

- высокая  - 10000 - > 15000 руб./чел.

Базовые принципы ценообразования в тренинговом бизнесе основаны на ряде принципов, один из которых предусматривает, что цена корпоративного тренинга складывается из цены в расчете на одного участника, умноженной на количество участников и на количество (полных, восьмичасовых рабочих) дней, в течение которых осуществлялся образовательный процесс. К этой сумме, как правило, тренинговые компании добавляют еще 25000 – 30000 руб. за проведение анализа проблем, представление «профессиографических характеристик» участников, выводы и предложения.

На рынке тренинговых услуг существуют и т.н. «клубные» расценки. В редких случаях, закрытые («клубные») бизнес-тренинги для руководителей высшего звена и топ-менеджеров, с приглашением «влиятельных персон» или лиц, определяющих процесс «эволюции бизнеса», могут превышать 45000 - 60000 руб. («с полным пансионом») за одного участника.

Оплата тренинговых услуг зависит от типа тренинга (в самом распространенном варианте - открытый, закрытый), от сложности, от числа участников и ряда других факторов. Средняя стоимость открытого бизнес-тренинга составляет 4500-15000 руб. за одного человека в группе 15-20 человек. В ряде случаев базовая цена за один академический час работы с группой до 15 человек составляет 6500-10000 руб., продолжительность стандартного тренинга – 16 академических часов. У свободно практикующих бизнес-тренеров (работающих, например, на субподряде) один восьмичасовой тренинговый день (в зависимости от квалификации) может оцениваться в 45000-60000 руб. Стоимость двухдневного закрытого (корпоративного) тренинга для группы из 10-15 человек составляет примерно 60000-150000 руб.

Бизнес-тренинг, содержащий элементы интерактивного обучения, направленный на формирование конкретных деловых навыков может длиться почти всю рабочую неделю – 4-5 дней. Средняя же продолжительность качественного бизнес-тренинга – 2-3 дня по 8 часов с одним ежедневным перерывом на обед и двумя кофе-брейками в день. Очень редко проводятся однодневные тренинги. Они, как правило, носят диагностический характер или предваряют какое-либо мероприятие (или проект) заказчика. Такие краткосрочные тренинги не требуют от участников полного погружения в проблему и являются, по большей частью – «установочными».

Как показывает практика, заказчикам следует с настороженностью относиться к качеству бизнес-тренингов, которые предлагаются по «демпинговым ценам» за 500 – 600 руб./час.

 

Система ценообразования услуг и шкала доходов коучей

 

 

Система ценообразования на услуги коучей зависит, прежде всего, от конъюнктуры рынка. Эксклюзивность коучинга определяется и его стоимостью. Как показало изучение, здесь в основном используются «гибкие тарифы» при назначении цен. «Ценовой фактор» в коучинге рассматривается и как «маркетинговый инструмент» воздействия на заказчика, отсекающий финансово-несостоятельных клиентов, бесцеремонно отнимающих у профессиональных коучей драгоценное время. А также «назойливых» клиентов, разбалованных бонусно-дисконтными привилегиями «магазинного сервиса», безосновательно требующих «существенных скидок». Скидки, в коучинге чрезвычайно редки и если предоставляются, то на сугубо индивидуальной основе, только «очень постоянным», весьма лояльным (верным) и достаточно состоятельным клиентам. Но в очень ограниченном диапазоне – не более 3-5%. Да и то не на все виды услуг. Например, скидка может быть предоставлена при авансовом платеже лишь за организацию и проведение первой/предварительной (диагностической) коуч-сессии.

Стоимость работ в коучинге рассчитывается, как правило, на основе базовых почасовых ставок. Прайс-листы разрабатываются коучами, исходя из набора предоставляемых ими услуг, своих профессиональных возможностей, графика загруженности на ближайший период (полугодие, год), наличия заказов в данный момент времени, «сезонных факторов». Фиксированный гонорар за установленный объем услуг согласовывается с клиентом в каждом отдельном случае.

При разработке системы ценообразования в коучинге иногда применяется понятная для клиентов формула «ЭФФЕКТ». Она включает в себя основные затраты, к которым важно подготовить клиентов до выставления итогового счета, и выглядит следующим образом:

 

ЭФФЕКТ = Э + Ф + Ф + Е + К + Т

 

            где затраты, необходимые для проведения коуч-сесии любого уровня включают в себя:

            Э – эмоциональные затраты,

            Ф – физические затраты,

            Ф – финансовые затраты,

            Е –  ежегодные затраты,

            К – креативные затраты,

            Т –  телекоммуникационные затраты.

          

Эмоциональные затраты клиентов определяются их психологической готовностью к работе с коучем, адекватностью «психологического контура», степенью душевного волнения, возникающего в результате воздействия внешних и внутренних раздражителей. Эмоция клиента (от лат. emovere - возбуждать, потрясать, волновать) определяет его психическое переживание, связанное с положительной и/или отрицательной («синусоидной») динамикой развития бизнеса (например, акции имеют, то «бычий», то «медвежий» тренды. (Примечание:  «Бычий тренд» связан со стремлением «быков» (участников биржевых сделок, играющих «на повышение» курса ценных бумаг, валют, цены товаров), поднять цены «на рога», «вздыбить» их. Предвидя рост курса ценных бумаг и способствуя ему, «быки» заранее скупают ценные бумаги, курс которых должен повыситься, чтобы потом выгодно продать по более высокой цене, осуществив спекулятивную операцию. «Медвежий тренд» отражает позицию «медведей» (биржевых игроков, играющих «на понижение» цен товаров, курсов ценных бумаг, валюты), «завалить» цены вниз, «задавить» их. Предвидя понижение цены товара или курса ценных бумаг (валюты) и способствуя  такому понижению, «медведи» заранее продают товар (или права на его продажу), цена которого должна понизиться, с тем, чтобы потом выгодно купить по более низкой цене, осуществив спекулятивную операцию.) неблагоприятной для клиента политической конъюнктурой (сложившейся в данный момент времени); психологической травмой, полученной в связи с неудачей в спортивных состязаниях (от проигрыша в товарищеском матче до поражения на Олимпийских играх). Другими словами, составляя для клиента смету расходов, к основным затратам коучи должны прибавить стоимость «эмоционального фона» заказа.

Физические затраты определяются физиологическими особенностями клиентов. К «жаворонкам» требуется один подход, к «совам» - совсем иной. Эти факторы очень важны для коуча. Например, если клиент привык работать в изматывающем режиме «кто рано встает, тому Бог дает», коуч должен рассчитать и свои физические возможности, предусмотрев все компенсационные затраты, связанные с «25-часовым» графиком работы клиента.

Финансовые затраты определяются «платежеспособностью» клиента, его готовностью к инвестициям в «человеческий капитал». В данном случае -  в себя самого. При формировании сметы расходов коучу требуется «финансовая прозорливость», поскольку стремление клиентов к экономии в российских реалиях «свободного от условностей» рынка носит гипертрофированный характер. При появлении признаков «халявы», коучу следует свернуть «бурную деятельность», еще не начав ее. Если «гарантированные обещания» клиента не подкрепляются оперативной оплатой счета  в течение трех дней – выставленный ему счет не будет оплачен никогда. Таковы суровые законы российского рынка коучинга. И к этому надо быть готовым.

Ежегодные затраты еще именуются «периодическими», поэтому их можно конкретизировать: «хотя бы ежегодные затраты». Речь идет о постоянном взаимодействии с коучами. Многие клиенты считают, что «одноразовой» коуч-сесии вполне достаточно, чтобы «вылечить проблему», Однако, у коучей другое мнение на этот счет. Затраты на общение с коучами должны осуществляться на более или менее регулярной основе. Тогда и будет виден «системный эффект». Периодические затраты предполагают не только «ежегодную коуч-профилактику», но и другие, приемлемые для клиента периоды обращения к услугам коучей – ежеквартальные, ежемесячные, еженедельные. Для самых «ленивых» - как минимум каждое полугодие.

Креативные затраты предполагают способность клиента к нестандартному, оригинальному мышлению и поведению, в том числе при общении с коучами: постановке задачи, обсуждении проблемы, предвкушении «неожиданного эффекта».  Креатив (от англ. create,  сreative, creativity – создавать, творить, производить, «творческий порыв») является самым затратным элементом всей системы коуч-бизнеса. Если клиент «креативен», креативным должен быть и коуч - предлагать клиенту: «новые подходы», «иные способы», «новые возможности», «незаезженные варианты», «инновационные решения» для достижения цели. Креативные клиенты отличаются, прежде всего,  высоким интеллектуальным уровнем (даже в бытовой, повседневной реальности) и могут сами прекрасно и рационально решать свои проблемы. Однако, зачастую предпочитают действовать на основании интуиции и высоко ценят именно иррациональность в себе и других. Как правило, такие клиенты приглашают коучей не для решения проблем, а для самоутверждения. Если у коуча хватит ума, такта и мужества признать, что «клиент – лучший», финансовый успех «креативной коуч-сесии» обеспечен. Но «спящая креативность» клиента может иметь и отрицательные последствия для коуча. Некоторые «капризные» заказчики, по мнению коучей, «много хотят, еще больше требуют, но сами не знают, чего хотят, и что требуется от коучей». В случае, если клиент еще не готов к «креативным затратам», лучше его «не мучить идеями», а ограничиться стандартным набором «методов и научений». При «креативной» сумме гонорара.  

Телекоммуникационные затраты относятся к разряду межличностно-дистанционного, «неотложного» общения в режиме on-line. К примеру, стоимость одной телефонной коуч-сесии, организованной для решения срочной и сложной проблемы клиента  может достигать огромных размеров, отраженных в счетах телекоммуникационных компаний, выставленных клиенту за многочасовое заочное общение с коучем, плюс почасовые затраты коуча на ее проведение. К телекоммуникационным затратам относятся все расходы, связанные со стоимостью междугородних и/или международных телефонных переговоров, оплата услуг Интернет-провайдеров, почтово-телеграфных и курьерских услуг. Но самое главное – оплата клиентом всех услуг мобильной связи, предоставляемых операторами сотовой связи при эксплуатации мобильного телефона коуча (VIP-обслуживание, экспресс-справки, SMS, MMS, GPRS, WAP и другие современные услуги сотовой связи, позволяющие оперативно обмениваться с клиентом текстовыми сообщениями, звуковыми файлами, цветными фото-изображениями, выходить в Интернет и пр.).

При назначении цены коучи исходят из всех предполагаемых затрат, в т.ч. по формуле «ЭФФЕКТ», а также «отталкиваются от величины расходов, связанных с исполнением поручения клиента». Накладные расходы оплачиваются клиентами отдельными счетами и в ряде случаев могут значительно превышать гонорар за всю работу.

Если клиенту потребуется постоянное присутствие коуча на весь период действия договора, он обязан оплатить все затраты, сопровождающие бизнес-процесс, а именно: командировочные расходы (проездные билеты «туда и обратно» (не ниже уровня «бизнес-класса»), проезд на любых видах транспорта при всех переездах, согласно плану командировки и утвержденному регламенту работы, различного вида страховые услуги, одноместный гостиничный номер (с баром), полноценное трехразовое питание по заранее несогласованному меню, представительские расходы); транспортные расходы (трансфер, аренда автомобиля (с водителем)); расходы на бухгалтерские услуги и банковское обслуживание; стоимость телефонных переговоров (все без исключения и предварительного согласования с клиентом междугородние и международные переговоры, а также мобильный телефон коуча); почтово-телеграфные расходы; оплата Интернета; расходы на канцелярские товары, принадлежности, оргтехнику, бумагу, печать и тиражирование материалов; затраты на приобретение справочных изданий, литературы, баз знаний и/или баз данных по теме выполняемой работы, подписку на периодические СМИ; затраты на проведение исследований (при необходимости более полного «погружения» клиента в проблему); расходы, связанные с привлечением дополнительного персонала (секретари, менеджеры и др.).         

Цены на услуги коучей (без учета накладных расходов) ориентировочно находятся в интервале от 3000 до 9000 руб./час за индивидуальную сессию первого уровня при условии 100%-й предоплаты авансовым платежом и заказа не менее пяти сессий. 

Стоимость услуг бизнес-коучинга в среднем начинается от 12000 руб./час, в зависимости от предмета консультации и квалификации коуча. Дисперсия цен на отдельные виды услуг коучей зависит от множества факторов и не приводится «к общему знаменателю». Поскольку эти услуги не только строго индивидуальны, но и суперконфиденциальны. Так, коуч со стажем 4-5 лет может зарабатывать столько же, как и его коллега, посвятивший этому бизнесу в три раза больше времени – по 15000 руб./час. Коуч со средним стажем 6 - 11 лет может запросить сумму от 18000 до 40000 руб./час.

Цена одного часа «суперпрофессионала-катализатора» может «зашкаливать» за 90000 руб. При проведении IR-коучинга (например, в ходе организации и сопровождения IPO - Initial Public Offering – первичного публичного размещения акций) цена может быть и выше. А при комплексном проекте, реализованном в ходе GR-коучинга, – еще выше.

Длительность работы персонального коуч-менеджера средней квалификации составляет 5-15 сессий не менее чем по 60 минут (чистого времени, без перерывов) в период времени – от одного месяца – до полугода. После окончания срока действия основного договора (на год), может быть заключен приоритетный договор на следующую серию сессий (на два-три года) или эксклюзивный долгосрочный договор (на четыре-пять лет).

Коуч-сессии проходят в режиме «tête-à-tête» - «с глазу на глаз». Строгая конфиденциальность и высочайший уровень доверия сторон является отличительной особенностью данного вида услуг. В отдельных случаях, когда по разным причинам непосредственный контакт с клиентом ограничен или на какой-то период времени невозможен, рабочие сессии из разряда «face-to-face» («лицом-к-лицу»), переходят в разряд «дистанционных» - «phone-to-phone». «Коучинг по телефону» (2500-3500 руб./час), также как и «коучинг по электронной почте» (2000-3000 руб./час), в последнее время стал достаточно распространенной и востребованной услугой. Возможно, это связано с менее затратными для клиента условиями таких «заочных коуч-сессий». Поскольку главный принцип очных консультаций – полное «отключение» клиента от «текущих дел» на период коуч-сессии, заочные консультации при умеренных ценах на каком-то этапе могут быть более выгодными для заказчика, т.к. тоже могут внести заметные позитивные изменения  в деятельность организации.

 

Система ценообразования маркетинговых и исследовательских услуг

 

Ценообразование маркетинговых и исследовательских услуг являет собой пример самого «мобильного ценообразования» на рынке бизнес-услуг. Это объясняется тем, что и маркетологи и исследователи находятся на самом «острие проблемы». Любое действие любого «продвинутого» клиента начинается с изучения и анализа стоящей перед ним задачи. Будь то проблема продвижения товара, исследование потребительского спроса или понимание действий конкурентов. «Мобильность» и оперативная «ценовая реакция» на конъюнктуру заказов определяет и большое разнообразие «ценовых факторов», и определенную «гибкость» маркетинговых компаний и исследовательских коллективов в определении стоимости работ.

Разброс цен в данном сегменте рынка достаточно велик. От очень дорогостоящих («эксклюзивных») до самых «доступных» по цене. Структура цен на проведение маркетинговых исследований, исследований других видов, определяется базовыми принципами ценообразования, разрабатываемыми каждой компанией индивидуально, согласно: своим ресурсным возможностям, уровню капитализации, степени узнаваемости бренда в клиентской среде, уникальным конкурентным и интеллектуальным преимуществам, имеющимся перспективным точкам роста, наличию грамотной и продуманной рекламно-маркетинговой стратегии. Базовые принципы ценообразования маркетинговых компаний и исследовательских коллективов не имеют единых критериев их формирования и различаются с учетом особенностей исследования, финансовых возможностей клиентов, действующих на рынке цен, программ лояльности.

 «Эксклюзивное» ценообразование с учетом особенностей исследования базируется на следующих принципах: «высокое качество работы – высокий гонорар»; «местный рынок дешевле, региональный дороже», «дифференцированная оплата этапов работы», «оплата с учетом высокой квалификации научно-исследовательской группы», «расчет цен за единицу для различных видов работ, исходя из себестоимости и конъюнктуры рынка».

«Доступное» ценообразование с учетом существующих цен основывается на следующих рыночных принципах: ориентация на уровень мировых расценок; ориентация на прайс-листы лидеров рынка в интегрированной рейтинговой номинации «Бизнес-маркетинг» UNi(Маркет); индексация цен с учетом инфляции; конъюнктурная стратегия; «маркетинговый» демпинг с целью увеличения доли рынка.

«Рентабельное» ценообразование с учетом всех затрат определяется следующими принципами, основанными на базовых методах: «цена = сложность х время/рентабельность»; «цена = затраты + проценты»; «совокупность затрат в расчете на одного респондента»; «себестоимость информации + стоимость программного обеспечения».

«Жесткое» ценообразование с учетом возможностей и интересов клиентов строится на взаимовыгодной основе, включающей: заинтересованность клиента в качественном исследовании и его финансовые возможности; платежеспособность заказчика; перспективность работы с данным заказчиком; максимальное удовлетворение запросов клиента при максимальном финансировании проекта; результат исследования для заказчика должен покрывать его затраты на исследование относительно шкалы «затраты/выгоды».

«Лояльное» ценообразование, рассчитанное на приток постоянных заказов, учитывает гибкую систему скидок, договорные цены, опирается на: активное участие клиентов в корпоративной программе лояльности (например, «Эволюция бизнеса»); накопительные скидки постоянным заказчикам; существенные разовые скидки при абонентском обслуживании; бонусно-дисконтные привилегии, зависящие от количества и объема заказов, а также от приобретения пакета других услуг.     

Цены на маркетинговые/исследовательские услуги зависят от следующих факторов: новизны задачи, эксклюзивности заказа; объема работы (в человеко-месяцах, человеко-часах); технологии, сложности и вида исследования; срочности выполнения заказа; результатов первоначальной экспертизы; ретроспективы анализируемого периода и степени глубины исследования; возможности дальнейшего использования полученной информации; масштаба решаемой задачи; типа рыночной ниши и географического охвата проблемы исследовательского проекта; наличия перечня сопутствующих работ; необходимости приобретения дополнительной информации, частоты полученных результатов; перевода на иностранные языки; привлекаемых ресурсов; формы предоставления отчета; формы договора; уровня накладных расходов, типографских расходов; стоимости обработки данных, стоимости полевых работ, стоимости услуг экспертов, стоимости услуг субподрядчиков.

Смета расходов на проведение опроса, интервью зависит от: выбранной методики; типа и размера выборки; категории и степени доступности респондентов, целевых групп; продолжительности интервью; опыта и количества интервьюеров, их фонда оплаты труда (из расчета почасовых ставок); сложности электронной обработки данных; административных и накладных расходов; необходимости тиражирования опросных анкет. Например, минимальная стоимость «уличных опросов» начинается с 12000 - 15000 руб., а смета расходов на проведение исследования методом «глубинного интервью» включает: фонд оплаты труда интервьюеров (из расчета гонорара одного специалиста высокой квалификации – 45000–50000 руб./месяц, средней квалификации - 35000–40000 руб./месяц); расходы на аренду отдельного помещения и специального оборудования; расходы на подарки респондентам (в зависимости от статуса респондента и продолжительности интервью с ним (не менее десяти респондентов) – 300–1000 руб./чел.);  накладные расходы. Стоимость серии из 30 глубинных интервью, на проведение которых потребуется не менее двух месяцев интенсивной работы (в зависимости от категории и доступности респондентов) будет составлять ориентировочно 250000 - 300000 руб.   

Смета расходов на проведение фокус-группы зависит от: размера фонда оплаты труда участников - руководителя проекта (15000 – 20000 руб. за одну группу), модератора (9000 – 15000 руб. за одну группу), психолога (3000 – 6000 руб. за одну группу), рекрутеров (до 2000 руб./чел.), стенографисток (до 1000 руб./чел.); отдельного гонорара респондентов (экспертов); сложности сценария (топик-гайда); величины дисконта за количество групп; аренды специально оборудованного помещения («лаборатории»); затрат на подарки и сувениры участникам – не экспертам (в зависимости от статуса – от 100 до 300 руб.).